本文来源：时代财经 作者：文若楠 张羽岐

医院门诊部 图片来源：图虫创意

发轫于2023年年初的一场反腐风暴正以雷霆之势席卷中国整个医药医疗行业，波及广泛。

7月21日，国家卫健委官网发布称，国家卫健委会同教育部、公安部、审计署等十部门于近日联合召开视频会议，部署为期一年的全国医药领域腐败问题集中整治工作。一周后的7月28日，纪检监察机关配合开展全国医药领域腐败问题集中整治工作动员部署视频会议在北京召开。会议重点提到，“深入开展医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理”“紧盯领导干部和关键岗位人员，坚持受贿行贿一起查，集中力量查处一批医药领域腐败案件，形成声势震慑”。

随后，海南、北京、广东等多个省市的卫健委都发布了关于医药领域整治工作的文件，多场学术会议也随之被取消或延期举行。反腐风暴的蝴蝶效应进一步传导至资本市场，连日来，医药板块投资情绪受到打压，多家头部药企股价下挫，在板块内领跌。

春江水暖鸭先知。身处销售一线的医药代表，对日渐升级的反腐风暴感受更为直接。居家“放假”、暂停线下拜访，成为他们当中多数人的现状。

个体命运往往与身后企业发展和时代洪流相互捆绑。实际上，自2009年新医改启动之后，药品零加成、两票制、药品集采等重大政策冲击着药代行业。月入10万的日子一去不复返，药代数量急剧下降，如何合规销售考验着药代及其背后的药企们。而如今，在反腐浪潮下，他们对职业前景无疑又多了一些顾虑。

医药合规律师、北京至瑾律师事务所主任李岑岩告诉时代财经，医药领域的腐败是一个沉疴，在此次反腐风暴之后会继续开展常态化的行动，这是深入推进依法治国战略的重要体现。

“目前针对医药购销和医药代表的法律法规已经很多了，缺的是一个守法的环境。”李岑岩说，“长期以来，国内的医药代表凭借着简单粗暴的‘送钱’逻辑进行卖药，遮蔽了药代工作学术推广的本质，通过反腐、通过司法的推动，会加大他们违法的成本，倒逼他们回归学术推广的本质，走向合规。”

医院发警告倒查监控，有药代已居家“放假”

入行刚一个月，药代新手范敏就“被放假”了。

“现在不让接触医院上层领导，都‘放假’了，没说放多久，等通知。”范敏对时代财经说。

不只在医药领域，医疗器械销售人士张海明也明显感受到了此次反腐风暴带来的行业震动。他告诉时代财经，“从8月份起，我们开始打卡了，每天报告自己在哪里，防止人被带去谈话调查了公司不知情。”

据时代财经观察，近一周以来，在与医药、医药代表等相关的多个微信群聊以及讨论区中，医疗反腐话题几乎天天刷屏，更不时传出“药代进院被抓”的信息。

医药购销，一直是滋生腐败的“重灾区”，主要有使用、采购、决策三个关键环节。作为医药购销利益链上的关键一环，药代陷入反腐风暴中心。

今年5月，国家卫健委等14个部门联合印发了《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》。通知要求，整治行业重点领域的不正之风问题，明确对医药生产经营企业及与之关联的经销商、医药代表“带金销售”问题进行重点整治。

多地卫健委和医院积极响应，纷纷出台相应的排查、自查政策。与此同时，多家医院强化、细化对医药代表进院的管理，相继提出拒绝医药代表院内拜访。

多名受访医生对时代财经表示，近期医院内均有警告药代“少来、别来”。南方地区某三甲医院乳腺科医生蒋锐告诉时代财经，“有一些省医院已经开始查监控、拉数据，看看哪些药代出入比较频繁，哪些药物日常医生开得比较多。”

时代财经从蒋锐处获得的一份当地发布的《2023年药品、高值医用耗材临床不合理使用问题专项排查工作方案》显示，要求在全省各级各类公立医院机构开展排查工作，排查的重点包括医疗机构药事、设备管理委员会履职情况，集中带量采购中中选产品使用情况，以及高值医用耗材的不合理使用问题等。

“为了避免在没有证据的情况下造成大家惶恐不安，我们当地是先做了一些基本调查，包括发布相关排查文件，统计各项数据，即分析哪些非治疗性药物或利润比较高的药物或高值耗材，谁在开具处方，谁又开具得最多。”蒋锐进一步解释道。

“现在药代去医院拜访谁还会西装革履，现在都穿着裤衩拖鞋去医院。”医药销售行业资深人士徐良告诉时代财经。

风口浪尖上，更多药企选择了更为谨慎的应对方式——让药代“居家”办公，暂停医院拜访工作，药代们称之为“放假”。

业内人人自危，但也有从业者表示并不担心。入行3年，主要负责精神类、心脑血管类药物销售的药代赵合江对时代财经说，“不信谣，不传谣，只要医院不禁止，药代做好备案登记，在有合法手续的情况下，有啥不行。”

医院 资料图

好烟好酒豪华局伺候，利益输送方式日渐隐秘

医院端强化对药代院内活动的管理背后，是医药医疗行业反腐工作步入“深水区”的事实。

据行业媒体赛柏蓝不完全统计，截至8月6日，全国已公开通报被查的医院院长、书记达到168位，数量已超过去年全年的两倍。

尚普咨询集团的报告显示，根据销售对象和销售方式的不同，国内医药流通行业主要通过医院终端、零售终端、公共卫生终端以及电商终端这4种渠道进行销售。其中，依托公立或私立医院的招标采购或直接洽谈进行产品销售和配送服务渠道，具有规模大、稳定性高、利润空间较大等优势，是目前占据市场份额最大且最重要的渠道，占比约70%。

基于此，若希望打通医院渠道，需要药企具备较强的市场开拓能力和客户关系管理能力。

20世纪90年代前后，跨国药企进入中国市场，为了解决“药品没人卖”的难题，它们最先培养出了一批医药代表。这一时期，中国本土药企也迅速崭露头角，大量仿制药上市，竞争空前激烈。各家药企为了抢占更大的市场份额、获得更多利润，可谓是“八仙过海，各显神通”。而医药代表便成为药企实现突破的一个有效路径。

根据2015年版《中华人民共和国职业分类大典》，医药代表是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。但多位受访的业内人士对时代财经指出，跨国药企将医药代表和学术推广这一“舶来品”带入国内，在利益驱使下，医药代表却完全变了味儿。真正采用合规手段进行药物学术推广的药企和药代并不多。

“20世纪90年代，送一支带有企业logo的笔、送一个活页本、钥匙扣等，已经是非常新奇的东西。而到了后来，就有厂家开始送茶叶或其他相对贵重的礼品，甚至后来演变成了直接给现金。”南方某综合医院院长宋镭告诉时代财经。

在药代日常的拜访中，赠送水果等小礼物是极为稀松平常的事情。除了礼物、金钱等肉眼可见的利益，张海明对时代财经称，“有时候送礼不重要，重要的是医生会不会喜欢你”。

“为了让产品进院、让医生多开点，不仅仅需要关系，而且必须要有利润，所以药代大多是好烟好酒伺候着，组豪华局，邀请医生、主任，这些很常见。”曾从事过药代工作的王磊告诉时代财经，“了解各个主任的喜好，形成手册，这是药代的必修课。”

由于药物进院的流程较长，更容易滋生“链条式”腐败。宋镭称，在“带金销售”最盛行的时候，回扣总额能占到药品总价的50%-60%左右，但这一部分钱不仅分给医生，还要打通医院的各个环节，包括院长、分管院长、药剂科、财务科、统方、库房等。

央视《朝闻天下》2021年5月11日的节目曾指出，一粒药入院大致要经历五个步骤：其一，临床医生评估了药品的风险和收益后，向科室提交用药申请；其二，科室进行初步遴选，选出符合要求的药物；其三，提交给院医药委员会，委员会对药品生产许可证等文件进行形式审核；其四，医院定期召开新入院药品遴选会，在遴选会上，申请人需围绕药品申请理由、与现有药品的比较、不可替代性等方面着重进行介绍，专家进行提问讨论，并独立投票，最终赞同票数超过参会专家人数2/3时视为通过；其五，医院从中标的供应商中遴选该药在医院的配送供应商，在医院院内网公布过会药品和暂停药品情况，药剂科执行采购任务。

宋镭对时代财经解释道，在上述药品冗杂的进院流程中，每一个环节其实都存在着利益问题。“比如在各个环节的打通过程中，每一个环节的利益当权者都可能从中获利，而最终药品是否进院由药事委员会决定，而药事委员会主任一般由院长或者分管院长担任，因此他最终决定了哪款药物能否在医院售卖。”

“值得注意的是，尽管药品在进院的过程中，医院要购进药品的名称、规格、剂型是确定的，但进哪一个厂家的药品，即哪一家企业的药品能够进入某家医院并在院销售是不确定的，而这个环节就有了利益输送的口子，可操作空间巨大。”医改专家徐毓才告诉时代财经。

随着近年来国家对商业贿赂案件查处力度的不断加大，一些药企转而采取更为隐蔽、复杂的手段，为其贿赂行为披上“外衣”，其中便包括以赞助科研经费、学术会议费等名义，进行不法利益输送；在医药购销环节给予医院工作人员回扣；通过生产环节虚抬药品价格、流通环节虚假交易等方式套取资金进行贿赂等。

徐毓才也曾对时代财经表示，近些年来，医疗领域的腐败行为变得花样繁多，如通过提供服务、为当权人买房、买车或助其子女上学等方式返还回扣等，在这一过程中，腐败的情况变得隐秘，涉及人员也变得冗杂。

反腐 网络图

漫漫合规路，距离真正的学术推广还有多远？

不同于其他商品，药品与民生息息相关。在带金销售等潜规则盛行下，一系列贪腐问题滋生，加剧了医药医疗行业乱象。

在徐良看来，此次医疗反腐行动是近10年来最严苛的一次。实际上，早在此轮反腐之前，有关加强药代职业规范的文件就已陆续出台。2017年至今，国家有关部门多次出台关于药代管理的规范文件，如要求药代登记备案；药代只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务；禁止药代私下与医生接触等。

除了加强职业规范，更多的改革还体现在政策上。从2016年开始，医保控费、两票制、集采、国家医保谈判、DRG支付改革等医改政策接踵而至，以此强化进院药物的管理，挤掉存在于药品交易中的“水分”。

但上有政策下有对策，要彻底斩断医药购销环节的利益输送链条并非易事，医院内部张贴的“禁止医药代表入内”标牌甚至逐渐沦为形式主义。

在受访人士看来，医药代表这一职业需要改革，需要在更阳光的状态下生长。以往，医药代表只需要知道某一药品能治疗什么，然后做好医生客情即可，但从现在的环境来看，只做销售技能的建设是行不通的，医药代表要懂药品，要扮演好药企与医生之间的桥梁角色，及时向医生传递最新的药物研发成果等，促进生产和实践层面的对接。

“正规的药代实际上是非常受医生欢迎的，因为他们能给医生带来新知识，这比医生自己找资料要来得快，成本低、效果也好。”宋镭对时代财经指出。

但角色的转换不仅仅是医药代表个人的问题，更涉及到整个医药医疗行业。除了药企在粗暴牟利逻辑下对学术推广的漠视，医院端的用药偏好在一定程度上也影响了真正的学术推广的落地。

“国内医院用药的总体偏向是‘安全、无效、利润高’。因此，在医院将药物疗效的重要性置后的情况下，学术推广的作用自然会被削弱。”蒋锐对时代财经说。

“反腐是一方面，但现在很多合规不合规的问题都在于医疗系统的问题，一时是很难解决的，正如鱼塘里所有的鱼都得病了，那肯定不仅仅是鱼的问题，而是水也有问题。”宋镭对时代财经直言道。

药代的职能要转为以真正的学术推广为主，摒弃客情至上逻辑，仍有较长的一段路要走。但可以肯定的是，药代行业的重塑正在不断推进中。

北京百思力营销策划有限公司总经理、资深医药行业专家王恒告诉时代财经，“医药代表是制药企业和医生之间的学术桥梁，重在推广新产品、新应用，如果偏离了学术推广，变为以卖药为目的不合规的销售行为，则失去了存在的意义，必将被淘汰。”

面对前所未有的压力，转行还是留下，成为众多药代们面临的现实抉择。

这种巨变落到范敏身上，让她陷入了更深的迷茫。眼下，这位职场新人还在为业务量能不能完成而烦闷。“不想干了。”她对时代财经说。

而在赵合江看来，虽然此次反腐风暴来势汹汹，但他仍然对药代这一行抱有信心。“今年的行情没有去年好，业务量少，不过目前我还是挺热爱这份职业的。”他告诉时代财经，“我特别喜欢钻研，这个疾病配什么药，干药代能学到这些知识，现在家人朋友有不舒服，也会来问我。”

（应受访者要求，文中范敏、张海明、蒋锐、徐良、赵合江、宋镭均为化名。）