图片来源：滔博运动
一荣俱荣，一损俱损，在商业的生态里，上下游伙伴常有这种情况，但是有时候也有例外。比如最近滔搏国际（以下简称滔搏）发布了最新的财年业绩，重拾增长。这件事就很值得玩味。
滔搏最近发布的2023/24财年全年业绩公告显示，2023/24财年期间（2023年3月1日至2024年2月29日），滔搏实现营业收入289.3亿元，同比增长6.9％；净利润同比增长20.4%，净利润率同比提升0.8个百分点至7.6%，利润增长显著快于收入增速。
在行业内，滔搏共代理14个运动品牌，是Nike全球第二大零售伙伴，是Adidas全球第一大零售合作伙伴。换句话说，滔搏即是经销代理商，同时也是两大体育品牌巨头最重要的线下分销渠道。
最近几年，阿迪达斯和耐克两大体育运动巨头都有各自的挑战。2023年就提前离任的阿迪达斯前CEO罗思德直言“我们在中国犯了错误”。而耐克则在最近开始反思坚持数年的DTC战略。可见，过去两年，两大巨头对自己的表现并不满意。
当然耐克和阿迪的反思，也是其自身“重回正轨”的信号，只不过这种调整的效果，对于市场或存在滞后性。至少目前看来，超过80%的收入来自耐克和阿迪达斯两大巨头产品的滔搏，在刚过去的这个财年，走出了自己相对独立的增长曲线。
一方面是滔搏仍旧在不断的引入新的战略合作伙伴。最近，这个中国最大的运动零售运营商，宣布正式与加拿大高端越野跑品牌norda建立战略合作伙伴关系。滔搏将作为norda在中国市场的独家运营合作伙伴，独立负责norda在中国市场的品牌宣传、市场推广、全域运营、消费者运营等关键工作。而norda则成为滔搏品牌合作矩阵中的新晋一员。
在宣布与加拿大高端户外越野跑品牌norda合作的第二天，滔搏还宣布了将携手Fanatics China最大化推进其旗下特许体育IP在大中华区的整体运作。而Fanatics除了与众多风靡全球的体育IP有着深度的合作伙伴关系外，也拥有知名的运动品牌与零售品牌，全球用户数已经过亿。
但是更重要的原因或许是，滔搏作为国内运动品牌最大的零售分销商，在市场变化的情况下真正把握了零售分销的本质，充分发挥了自身渠道和运营价值。这也是滔搏能够摆脱一荣俱荣、一损俱损宿命的前提。
重新拾起零售本质滔搏国际与申洲国际被称为耐克的“左右手”。过去两年，滔搏业绩不振，多少和耐克战略性押注DTC有关。DTC的本质，其实就是耐克希望更多的消费者通过直营渠道来购买耐克，这对于滔搏来说，当然不是什么好事。
作为滔搏的主力品牌，耐克、阿迪还是其营业收入的超八成来源，彪马、匡威、威富集团品牌范斯、北面，亚瑟士、斯凯奇等属于其他品牌。
图片来源：滔搏业绩报告
其中，其他品牌这一板块的增速已高于主力品牌，达到10.5%，前者则为6.5%。
图片来源：滔搏业绩报告
而在前两个财年，受耐克、阿迪等品牌减产等市场原因的影响，滔搏已连续两年营收、净利润下降。
2021财年，滔搏营业收入还是高达360.1亿元的，净利润为27.7亿元。而在2022财年（2021年4月1日-2022年3月31日间），滔搏营业收入318.76亿元，同比下降11.48%，归属母公司净利润24.46亿元，同比下降11.68%。
到2023财年（2022年4月1日-2023年3月31日间），滔搏营收下滑到270.73亿元，与前一年相比，又下降了15.07%，净利润更是下滑到18.37亿元。
不过，耐克最近也已经意识到了过分押宝DTC的弊端。在2024年财年第三季度财报电话会议上，耐克CEO John Donahoe表示，要将“回归批发”作为改善公司业绩的重要举措之一。
而在耐克调整战略之前，滔搏并没有完全把复苏的希望押宝在战略合作伙伴的“觉醒”上，而是开始了有效的自我调整。
滔搏调整的核心思路，恰恰是真正发挥“渠道的价值”。随着电商和社交媒体的兴起，特别是运动品牌兼有时尚的属性，很多消费者更习惯通过线上来获取产品信息，这时候门店价值往往会被低估。
在过去两年，外界能看到的是滔搏在不断减少门店的总数。根据最新的财报，截至2月底的2024财年滔搏国际共运营6,144间门店，同比净减少421间或6.4%，毛销售面积下降0.8%，单店面积增加6.0%。
虽然门店数量减少，但是单店面积增加，说明滔搏这两年的门店调整策略，更加注重门店的质量。即不再寄希望通过门店规模扩张带动销售，而是坚持开大店策略，同时提高单店产出和运营效率。正如有分析师指出的：“线下调整门店扩面积重质量，数字化赋能提高运营效率。公司动态评估门店效益，加强优胜劣汰，加速关闭低效店铺，审慎推进新开店铺。”
在最新财报中，滔搏表示，精准运营下的零售业务是滔搏业绩增长的核心驱动力。2023/24财年期间，滔搏持续深化“优选+优化”的精准运营策略，滔搏总门店数目下降幅度边际放缓，总销售面积基本稳定，与市场回暖趋势一致。
这意味着，门店的数量与布局的调整基本告一段落，后面则是继续通过全域零售深挖门店潜力。在官方表述中，滔搏通过“实体门店+社群+门店直播+特色IP”的全域布局，滔搏延展传统线下门店的触达半径，提升门店效率，精益单店的全域化能力。
滔搏能够做到这一点，在于滔搏很早就开始了基于门店的O2O布局。滔搏通过系统升级，O2O系统已经覆盖了超过90%的直营门店。
报告期内，滔搏的线上业务保持高质量增长，直营线上业务销售额占总体直营销售额比例达到20%-30%中段，截至2024年2月29日，全国门店直播账号数量突破100个，多个账号跻身抖音户外运动领域TOP10，全财年的门店直播销售额同比提升约5倍，同时，公司在全国范围内运营的私域社群数量突破8万个，滔搏私域小程序位居微信热门运动户外类小程序排行榜首位。
门店经营面积的调整、O2O的广泛覆盖以及会员体系的作用，使得关键指标出现改善。报告期内，滔搏持续保持行业领先的高效货品周转效率，以及健康合理的新旧货品结构，存货周转天数同比下降13.4天至136.1天。
也正因此，面对2024年欧洲杯和奥运会同时出现的体育大年，外界对于滔搏的发展表示乐观。有分析师认为，公司经营指标全面改善，国际品牌复苏或超预期，新品牌支撑新一轮扩店，是兼具成长和高分红的性价比标的。
抢占户外市场的细分领域不可否认的是，虽然此次滔搏的业绩走出了独立曲线，但是从长期看，耐克和阿迪达斯的市场表现对滔搏影响仍旧深远。
从过往的情况看，滔搏对这两个主力品牌存在营收依赖，而两个主力品牌本身在大中华区营收下滑，疫情、供应能力波动等因素，都对滔搏终端销售造成了影响。
在经历2021、2022年的业绩不稳后，滔搏对自己进行过调整，如何扩大与其他品牌合作，拓展业务边界，一度成为重中之重。
很明显的一点是，2023/24财年期间，滔搏更新了业态和模式，持续拓展了户外这一业务。
报告期内，滔搏与国际高性能鞋服品牌HOKA ONE ONE、全球高海拔登山领导品牌KAILAS凯乐石合作，投资专业滑雪装备零售商冷山和专业户外内容机构山系文化，落地了首家城市户外品牌集合体验空间“GOEASY够意思”，为用户提供覆盖城市通勤、潮流运动、专业户外和休闲生活等多场景的户外用品。
这也是滔搏的营业收入实现同比正增长的一大原因。
在2023年对户外、滑雪等运动领域布局过后，滔搏在2024年选择成为高端户外越野跑品牌norda在中国市场的独家运营合作伙伴，意味着滔搏想要继续夯实越野跑这一户外细分赛道的影响力。
一方面，norda作为高端越野跑领域的新星，对工艺和专业是极致追求的，存在发展潜力。据了解，norda由极限耐力运动员Nick Martire和Willa Martire在2020年创立，虽创立不久，但norda独特的设计理念与对越野跑鞋的创造性革新，使其迅速风靡并屡屡破圈。目前，norda运动鞋在中国的销售价格在2000元以上，还未进入其他第三方电商平台。
2021年，norda品牌首款产品001系列作为全球首款无缝越野跑鞋，一经推出受到越野跑者和街头时尚玩家的喜爱。且norda获得过意大利奢侈品集团Ermenegildo Zegna（杰尼亚）的股权投资。
而从初具规模的国内越野跑市场发展来看，国内越野跑赛事及代言等方面存在一定空白，至少，相比马拉松比赛，国内越野跑市场赛事及代言在起步阶段。滔搏的这一动作，无疑也是想要更加深入的进入国内越野跑运动市场，毋庸置疑，也是想持续抓住与挖掘户外市场这一蓝海中的机遇。
在业绩报告中，滔搏已将“户外”列为品牌创新业态及服务的第一个突破思路。其次，排在后边的是都市休闲、“她力量”和IP文化。可以看出滔搏对户外这一市场的重视度。
从行业发展来看，户外热已是众所周知的趋势。过去两三年间，大众对户外这一词的认知，从过往的极限挑战，逐渐转变为轻户外的城市生活方式。户外已经从专业领域蔓延出来成为一个生态圈。越来越多的运动品牌也在探索布局“户外+”的更多可能。而在过去几年，萨洛蒙、ON昂跑、HOKA ONE ONE等国外专业跑鞋运动品牌已加速进入中国市场，并出现与阿迪、耐克等“分庭抗礼”的迹象。
其中，HOKA ONE ONE2017年进入中国大陆，2021年下半年，在上海开了全球首家品牌体验店。最近两年加快了在中国的本土化程度，2024财年营收大涨达18.07亿美元；而在安踏收购的亚玛芬集团中，以越野跑鞋见长的萨洛蒙，2024年第一季度在大中华区增速最高，并有接力始祖鸟热度的迹象，出圈到有人评价“以前萨洛蒙是用来越野跑，现在是用来坐地铁。”ON昂跑也在中国市场快速扩张。2018年，ON昂跑进军中国市场，截至2023年末开设22间直营门店。此前ON昂跑已明确表示要在未来三年计划将中国市场的销售额占比提高到10%。而在2023年，ON昂跑中国所在的亚太板块的净销售额占比仅为全球市场的7.9%。
可预见的是，跑鞋这一市场竞争并不轻松。但与此同时，户外市场这块大蛋糕，虽然与前两年相比，整体有所降温，市场增量空间还是充满想象的，未来即将面临新一轮迭代，各个领域都注定迎来更加细化的角逐。
在2024年这个体育大年，无论是耐克阿迪达斯，还是其他体验运动品牌的玩家，都同样有业绩提振的诉求。而对于滔搏来说，体育大年是天时，坚持零售本质是地利，而耐克和阿迪的自我调整算是人和。继续抱紧耐克阿迪大腿，同时坚定扩大自己的战略合作对象范围，或许才是滔搏在竞争激烈的行业中持续发展的两全之策。（本文首发于钛媒体APP，作者｜柳大方，编辑｜房煜）
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