过去的这个春节，已然“鹊起”的哈尔滨继续走“热”。在“尔滨”的带动下，一场“广西砂糖橘”和“黑龙江蔓越莓”的双向奔赴，引得全国各地特产纷纷出圈，惊艳无数人家。

长三角更是“藏龙卧虎”，衢州、霍邱、嘉兴轮番上了热搜。全球最大鱼子酱生产基地、全国最大鹅肥肝生产基地、全国最大蜗牛养殖专业合作社……这些高档餐厅里的顶级美食，竟都是“中国制造”。

然而，新生的跻身世界美食版图的“长三角力量”，不论是国外市场上的“实力战将”，还是国内市场的“隐形冠军”，在拓展国内终端消费市场时都遇到了“不为人所知”的窘境。国产品牌如何才能实力“破圈”，各家都在加紧布局，争相试水。

本文图片均为受访者供图

一 鹅肥肝：国内“隐形冠军”

在霍邱县的百度词条里，并没有任何和鹅肥肝相关的描述，反倒是皖西白鹅作为这个安徽省六安市下辖小县城的地方特产，榜上有名。

“世界三大美食鹅肝、鱼子酱、松露，都听说过，知道是好东西，上世纪80年代的时候霍邱县就尝试过生产鹅肥肝，用的是当地的白鹅。可是当地的白鹅，肝很小，口感也不行，没有成功。”胡建远，霍邱县养殖朗德鹅第一人，如今他的六安龙翔美食王禽业有限公司已经成为全国龙头企业，朗德鹅养殖数量占全县四分之一。

2000年前后，胡建远就常听在山东打工的弟弟说起这种不一样的鹅——8公斤的鹅，鹅肝能长到1公斤！“后来知道他说的鹅是原产于法国西南部朗德省的朗德鹅，这是世界上著名鹅肝专用品种，山东那家公司就是法国人投资的。”当时在做水泥预制板生意的胡建远，凭借对市场的敏感，在对上海、广州等一线大城市高端酒店消费市场进行一番考察后，决定转行养鹅。

“2003年，我开始养殖朗德鹅，第一批从山东买了1000多只。养殖主要是饲料配比、投喂多少有些讲究，养鹅不难，难的是找市场。”找市场的过程中，发生过很多难忘的事，20年后说起，那些困难都已成为笑谈，但有一件事，胡建远一直记忆深刻。

“20年前开干的时候，我们没有营业执照、没有卫生许可证、没有注册商标，什么都没有，你去跟人家推销东西，人家说你连品牌都没有，还想卖东西？！”这是胡建远第一次意识到“品牌”的重要性，为了顺利把产品推销出去，他开始注册公司、注册商标，所有证照齐全后，“龙翔”开始一步步走出霍邱。

图说：霍邱朗德鹅养殖基地

在胡建远的带动下，朗德鹅养殖、屠宰、加工已成为霍邱县当地的支柱产业之一。如今，在霍邱县，鹅肝相关企业便有100多家，呈现出“五里一场、十里一企”的发展格局。2022年数据显示，霍邱全县年生产鹅肥肝4000吨以上，加上其他鹅副产品，年总产值达15亿元，成为全国最大的鹅肥肝生产基地。

“我们主要是以原料肝供应为主，大部分销往北上广深等消费能力强的大城市，上海有很多高端知名的酒店都是我们的客户。”虽然打开了市场，但霍邱鹅肥肝更像是这条高端食品供应链上的“隐形冠军”，明明是自己的产品，却“始终不配有姓名”，“比如上海某知名酒店，是我们供的货，但如果消费者问起，店家不大会照实说‘这个鹅肝产自国内，产自霍邱’。”这样的尴尬，胡建远能理解，但“品牌”二字在他心里的分量却更重了。

2020年底，霍邱县鹅肥肝产业协会申报的地理标志证明商标获批，这意味着，“霍邱鹅肥肝”作为一个区域品牌，有了自己的“身份证”。“这是以行业协会为主体申报的，只有行业协会成员单位才能使用这个商标，行业协会则要对会员单位生产的产品品质负责。”霍邱县农业农村局工作人员缪赞说。

在哈尔滨文旅引发的这波网络热潮里，全国各地自亮家底，作为不常见的高端食材之一，“霍邱鹅肥肝”从众多特产中脱颖而出，“高大上”的食材和名不见经传的小县城，形成了强烈的“反差萌”。霍邱鹅肥肝蹭着这波流量，迎来了“出名”的机会，这个机会，胡建远其实已经等了10年。

“以前，我们都是以养殖销售到餐饮酒店的原料肝为主，2014年，我们开始投资鹅肥肝的深加工，也就是说10年前，我们就已经在做鹅肥肝开袋即食的产品，这主要是为了打开C端（消费者）消费市场。”胡建远说，这些深加工的零售产品，早就在公司的各个电商平台上售卖，但因为知道的人不多，销量一直不乐观。这次蹭上了“尔滨”的热度，鹅肥肝在电商平台上的销量开始大幅上升：“清酒鹅肝、红酒鹅肝、原味鹅肝、樱桃冰淇淋鹅肝等，是我们最畅销的几款产品。像250克装的清酒鹅肝，平台上卖80多块钱，这个分量非常适合3—5个人的家庭消费。现在至少有4亿刷手机的人都知道了‘霍邱鹅肥肝’，这个影响力太厉害了，哪怕一个家庭下一单尝一尝，这个量就不得了了。”

胡建远说，刚过去的春节，霍邱县热闹非凡，“大家都忙着往外发货”，“霍邱鹅肥肝”在终端市场的火热销售，给皖西的这个小县城带来了新的活力。

二 鱼子酱：“攻下”海外市场

取卵、洗卵、沥水、分级、腌制、装罐……低温环境下，制成一盒鱼子酱的16道工序要在15分钟内完成，并在48小时内运抵世界各地。地处浙西南的衢州市，藏着一个鱼子酱“世界工厂”，这是很多衢州人都不知道的事。

相较于鹅肥肝，同为世界三大美食之一的鱼子酱，受饮食习惯和价格等影响，在国内消费市场上显得更为小众。“我们80%以上的产品都销往国外，出口量占全球市场供应总量的三分之一。”杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司（以下简称“鲟鱼科技”）董事会秘书许鹏飞说，虽然注册地在千岛湖，但公司旗下全球最大的鲟鱼养殖基地和鱼子酱生产基地却在衢州。1998年，为了挽救濒危的鲟鱼物种，中国水产科学院年轻干部王斌带领刚大学毕业的夏永涛和韩磊组成了一支科研小队，专门研究鲟鳇鱼的全人工繁育养殖技术。经过不懈努力，2002年，此项技术终于获得了突破。而在鲟鱼养殖中看到鱼子酱商机的王斌，正是鲟龙科技创始人。

最初落地千岛湖，是因为千岛湖的水资源丰富、水质好，但鲟鱼养殖刚起步就遇到了难题。“养殖鲟鱼对水质、水温的要求非常高，鲟鱼是一种亚冷水性生物，对高温的耐受性比较差，国内比较有名的中华鲟、达氏鳇等品种大多都生存在北方，因为北方的水温比较低。我们刚到千岛湖的时候，就在做‘北鲟南养’的尝试。但夏季的千岛湖表层水温还是比较高的，鲟鱼遇到了度夏问题，水温太高会导致它们产生应激反应，我们就想在附近找一处优质的冷水资源。”许鹏飞说。衢州，离千岛湖不远，且山地较多，山体里的一些河流，不仅整体水质好，水温也相对比较低。经过实地考察，2009年，鲟鱼科技开始在衢州市柯城区石室乡布局，如今这里已经成为全公司最大的鲟鱼养殖基地。“最早我们的鲟鱼养殖体量在2000吨左右，目前已经达到了1.2万吨，每年鱼子酱的产量在210吨左右。”

因为鱼子酱在国外市场备受青睐，这也决定了鲟鱼科技“外向型”发展之路，就连公司鱼子酱品牌“卡露伽”听起来也十分“洋气”。“在黑龙江，有一种叫达氏鳇的中国特有珍贵鲟鱼品种，它的英文名叫‘Kaluga’，‘卡露伽’的品牌就是这么来的。”许鹏飞解释道，这个洋气的名字背后，是地道的中国基因。

图说：工人捕捞起养殖的鲟鱼

国产鱼子酱品质究竟如何？2011年，“卡露伽”鱼子酱参加了德国汉莎航空的鱼子酱供应商招标会，在这次全球盲评测试会上，“卡露伽”鱼子酱打败了来自俄罗斯、伊朗、法国等地的25种鱼子酱产品，一举夺魁，在几次欧盟质检达标后，顺利进入汉莎航空头等舱，成为其鱼子酱独家供应商，“卡露伽”也成为国内第一个打入欧美高端鱼子酱市场的品牌。

“欧洲国家的土地、水资源相对比较有限，它们养殖鲟鱼大多用的是工厂化循环水，养殖成本高，同时鲟鱼的品质、鱼子酱的品质会相对差一些。我们的养殖基地所在地水资源非常好，所以鱼子酱的品质和国外的竞争对手相比，优势还是比较明显的。”许鹏飞说。

G20峰会、奥斯卡晚宴、米其林餐厅……“酱”香飘万里，家人却不识。相对于国际市场，将自身定义为“国际知名的国货之光”的“卡露伽”在国内却尚未被消费者所认知。“在国内，我们的线下市场主要在北京、上海、杭州、深圳，尤其是长三角地区的一二线城市，面向的也是相对高端餐厅、酒店的客户群，比如上海新荣记等，包括米其林、黑珍珠餐厅，我们基本上都覆盖到了。”许鹏飞说，也正是因为不直接面向C端消费者，导致消费者对“卡露伽”的品牌并没有知晓，“大家在餐厅吃到高品质的鱼子酱，却不知道这些鱼子酱是在千岛湖、在衢州养殖、生产加工的”。

许鹏飞坦言，因为不同的饮食习惯和相对较高的价格，鱼子酱在国内终端消费市场的推广“确实比较难”，但提高消费者对“卡露伽”品牌的认知度是公司正在努力做的事。“哈尔滨带来的这波网络热度，让更多消费者知道了‘卡露伽’这个国产的鱼子酱品牌。我们非常看好新生代年轻群体在未来消费市场的增长潜力，也正在加大打响国内市场品牌知名度的投入和布局。”

三 蜗牛：“爬”上各地餐桌

不像顶着巨大美食光环的鹅肝和鱼子酱，蜗牛的走红，靠的是一道著名的法国菜——法式焗蜗牛，据说，法国人一年要吃掉3亿只蜗牛，但其实这和嘉兴人养蜗牛并没有太大关系。

“我们养殖的蜗牛品种主要是中华白玉蜗牛，它是我们国内特有的一个蜗牛品种，在国内市场很受欢迎，但国外市场的认可度还有待考证。”嘉兴市潜福食品有限公司（以下简称“潜福公司”）副总经理张强笑称，虽然“法式焗蜗牛”很有名，但如果说嘉兴人养殖蜗牛是受国外市场的影响，那就是个“美丽的误会”了。

“刚开始的时候养殖规模都不大，家里有一两间农房，稍微养一点。”1987年，嘉兴市南湖区余新镇开始有人养蜗牛的时候，张强还没有出生，在他听说的“故事”里，养蜗牛，只是当地人普通营生之一。“因为嘉兴的区位优势，农户们养的蜗牛大多会在上海、杭州等周边大城市的海鲜市场销售。那时的市场也是‘八仙过海，各显神通’，反正家里也没养多少，能卖多少全靠自己的本事，亏也亏不了多少钱。”

张强所在的潜福公司，是国内唯一一家集蜗牛养殖、培训、观光、收购、研发、加工和销售于一体的蜗牛全产业链农业龙头企业，蜗牛年产量在3000吨左右，占全国销售市场的70%。潜福公司的故事要从“蜗牛哥”沈福良说起。

2000年跑运输做工程积累了一定客户资源的沈福良，开始投资进入蜗牛养殖行业，虽然当时自己养殖的面积跟普通农户差不多，但他一边整合农户资源、规范养殖，一边开拓市场，一步一步扎根，才有了如今的规模。

“公司起步的时候赶上了第一波互联网红利，我们在2003年前后就已经开始做互联网了。”张强口中的“互联网红利”和现在百花齐放的电商平台不同，20多年前的电商，仅仅是获取更多企业、客户信息的渠道，但这已经为“蜗牛哥”找市场提供了足够的便利，“我们刚开始的主要销售渠道就是周边大城市的海鲜市场，跑销售也基本上在周边城市，通过互联网上获取的信息，找到更多销售渠道，这为公司整体的业务拓展打下了一个比较好的基础”。

不同于鱼类等生鲜食品，蜗牛的“货架期”更短，“洗干净送到客户手上，两三天卖不掉就容易死掉”，鲜活蜗牛销售的稳定性和业务量都因此受限。“为了解决这个问题，2003年公司成立的时候，就开始布局蜗牛的加工产业，现在回头看，当时的发展理念还是蛮超前的。”时光倒回十年前，潜福公司规划了年加工量超3000吨的冻蜗牛生产流水线，而这和目前公司的产能是完全匹配的，说起这些，张强由衷佩服“蜗牛哥”的眼光，搭上时代快速发展的列车，潜福公司乘势而起，一跃成为业内龙头，并在自身发展的同时，带动包括沪苏浙皖等长三角地区在内的七省一市525户养殖户加入养殖，实现养殖户年增收10万至30万元。

3月的天气已经慢慢回暖，潜福公司的养殖基地里，喜温喜湿的蜗牛还在温室的立体池里养着，待天气再暖些，蜗牛会被转移到大棚里，温度合适时，就会“回归”室外专用的菜地。“养殖蜗牛最合适的温度是23±2摄氏度，湿度要达到90%以上……”说起蜗牛养殖，张强说，这些都是基于多年经验一点点摸索出来的，这才有了如今基地里“室内-大棚-室外”的配套养殖模式，这样的探索从未止步，“目前公司基地占地138亩，用于加工等核心业务的大概只有20亩，而我们一直在用20亩的盈利去反哺100多亩的养殖基地，研究新的养殖技术，探索新的养殖模式，这些探索都是为未来的发展做准备的”。

未来在哪里？张强说，目前公司在B端（企业）的销售量已经趋于稳定，面向未来5年、10年，公司想要有更大的发展，必然会把目标投向C端市场，要打开终端消费市场，不仅要考虑产品的定位、包装、产能、运输等各个环节，如何提升品牌知名度，让更多人知道“潜福蜗牛”，至关重要。

在面对“尔滨”带来的网络热度时，嘉兴蜗牛虽然也被点名，但潜福公司并没有主动去接这“泼天的富贵”。“我们还是希望能更长久稳定地去发展业务，对于我们身后那么多农户来说，稳定是最重要的，不能因为一时的网络流量打乱自己的生产计划。”张强说。

图说：中国特有蜗牛品种——中华白玉蜗牛

四 品牌：拥有“属于我的天”

霍邱鹅肝、衢州鱼子酱、嘉兴蜗牛……因为一次网络热点，这些“藏”在长三角地区的高端小众美食喜提热搜，走入更多消费者的视野，虽然在应对这波流量时，各家的态度不同，但国内终端消费市场潜在的巨大消费能力，有目共睹。在谈及未来发展趋势时，不论是国外市场上的“实力战将”，还是国内市场的“隐形冠军”，都将目光聚焦在了国内终端消费市场上，打响品牌知名度，让“小众”走向“大众”，已成共识。

多年耕耘在B端“打下的江山”，可以成为更多人认识自家品牌的有效途径。“通过在国内合作的餐厅，我们发现，消费者对我们品牌的接受度、对国产鱼子酱的认知还是不错的，我们会跟一些餐厅去谈合作，用更优惠的价格，换取在他们菜单里的品牌露出，让更多人知道。”许鹏飞说。

在走向更大范围的终端消费市场时，有更多的消费场景，更大众化、更丰富的产品，则成为品牌推广重点考虑的问题。“鱼子酱的消费场景，更多的是放在西餐或者中餐里做一个点缀，我们在国内最初和一些餐厅合作，也是餐厅招牌菜品的点缀，它始终不是一个主菜。现在我们希望能有更多的消费场景，比如我们今年会推出鱼子酱蛋糕、鱼子酱冰淇淋、鱼子酱月饼等新品，希望能吸引更多的人在更多的消费场景里去尝试我们的产品。”许鹏飞说，去年的平台造物节上，“卡露伽”在线下举办过一场鱼子酱冰淇淋的推广活动，冰淇淋的甜和鱼子酱的咸搭配在一起，两种味觉的冲击，很受年轻人的欢迎，“后续还会做很多这样新的尝试，甚至在美容美妆领域，我们也在考虑和一些国潮、国货化妆品牌合作，做一些新场景、新产品的探索，比如鱼子酱面膜”。

这样的尝试同样在霍邱鹅肥肝的品牌推广发展规划内。“我们已经在和合肥工业大学、安徽农大等高校研究院所合作，从养殖、屠宰、加工、深加工等领域加大合作研发力度，开发更多的鹅肥肝产品，目前已经有20多个品种。”胡建远说，对国内终端市场的研究和布局已经列入了企业后续的发展规划，很多尝试也已经在进行中，“我们计划根据不同地区的消费习惯开发不同口味的产品，比如沪苏浙的，就稍微甜一点，西南地区的就稍微咸辣一些。另外，一些跨域的产品开发也在考虑中，比如之前茅台咖啡走红，我们就在想，目前已经有清酒鹅肝、红酒鹅肝，虽然不一定用茅台，但可以尝试加点酱香型的白酒来做酒炙鹅肝”。

“不要着急”是上海财经大学电子商务研究中心主任劳帼龄强调最多的一句话。近几年来，受国外市场影响，很多“出海优品”转向国内市场寻求机会，这样的案例劳帼龄听说过不少。相较于一些企业的无奈之举，不论是霍邱鹅肝还是衢州鱼子酱，抑或是嘉兴的蜗牛，在国内C端市场的开拓上，都表现出了极强的意愿。

“这几年受疫情影响，大家好像买东西少了，但是我们能买到更好品质的产品，其实这也是一种消费品质的升级。”在劳帼龄看来，企业的这种“主动行为”，是国内产业实力提升的表现，从拉动内需的角度上来说，是一种供给端的发力。“我们非常欣慰的是，这些产品的品质是好的。换个角度来说，它是有品牌的，只不过这个品牌的专业条线渗透不同。以往有部分企业会觉得只做B端就好，现在企业有意愿开拓C端市场，想让更多消费者知道自己的品牌，在已经有好产品的基础上，其实只需要给它一个机会就可以了。”

这样的舞台和机会，在长三角有很多。“比如，我们每年的‘五五购物节’会有很多活动，长三角地区还有很多有影响力的特色美食节，只要找准舞台，给它机会，是可以帮助企业有效拓展C端市场的。”劳帼龄特别提醒，企业的“第一次亮相”很重要，“不要往乱七八糟的地方跑，要在比较高的舞台亮相”。

至于一些高端消费食品在消费者中可能存在对“海外进口”特有的滤镜，劳帼龄说，这只是消费时机的问题。“消费者心里是有把尺子的，只要产品品质过关，谁不希望用一个更合适的价格吃到更优质的美食呢？”

机会总是留给有准备的人。“坦率地讲，目前做C端还不是我们的强项，但我们确实已经在做这样的努力，可喜的是，这几年C端的销量逐步增长。未来，在做好原来B端市场的同时，我们会把产品运营、品牌推广，包括一些休闲文旅产业的发展都规划在内。”张强说，等有一天各个环节都做好了准备，只要机会来临，“蜗牛”一定会“乘着叶片往前飞”，拥有“属于我的天”。

新民晚报记者 毛丽君