来源：定焦（ID:dingjiaoone） 作者： 金玙璠 编辑：魏佳

谁最先赚到大模型的钱？

国内云厂商，又“打”起来了。

过去一个多月，国内云计算领域掀起了一轮降价潮。

首先是2月29日，阿里云宣布中国区全线降价，100多款、500多种规格的产品直降20%，最高降幅55%；当晚，京东云跟进降价，称要比阿里云再便宜10%；4月8日，阿里云海外的核心云产品也开始促销。

不但直接降价，阿里云、腾讯云还跑到直播间卖起了货。

3月31日，阿里云登上罗永浩直播间，卖云服务器和云存储产品，罗永浩评价，“便宜到被怀疑是骗子”。4月8日，腾讯云搞起了“秒杀”、“送券包”活动。

国内排名靠前的互联网云厂商，又是大降价，又是上直播间，都指向了一件事：云计算领域的价格战再次打响。

有互联网云厂商的行业人士表示，原以为互联网云厂商追求规模的阶段过去了，现在要的是利润，直到阿里云再次挑起价格战。

作为国内市场份额第一，也是国内最挣钱的云计算公司，阿里云带头打响价格战，已经不是第一次了。上一次是2023年4月，阿里云发起了“史上最大规模”降价，核心产品降价15%到50%。此后不到1个月时间，腾讯云、移动云、天翼云、京东云4家主流云服务商跟进降价。

和上一轮降价潮相比，2024年价格战的实际力度更大。上述业内人士称，去年上半年，部分头部云厂商的降价，有的实际是“去库存”，有的是象征性地虚晃一枪；今年这轮，才算是阿里云最大规模的降价。

不过，市场反映没有上一轮强烈，有的厂商选择跟进降价，有的则在观望。

关注云计算领域的投资人对「定焦」分析，一方面，降价能否从根本上改变“互联网云厂商增速放缓、运营商云持续扩张”的局面，这要打个问号；另一方面，与其在存量市场中鏖战，把战斗力转向“AI云战场”，或许是更明智的选择。

阿里云再打价格战：有人跟进，有人观望

不到一年时间，阿里云在公有云市场再掀价格战。

2月29日，阿里云发布降价公告称，下调国内部分公有云产品的价格，平均降价幅度超过20%。具体涉及计算、存储、数据库等100多款产品、500多个产品规格。行业云不在降价范围内。

4月8日，阿里云继续把价格战打到海外，产品平均降幅23%，最高降幅达65%，主要覆盖全球13个地域节点部署的核心云产品、500多个产品规格。

“降价后，阿里云国内市场核心产品的价格是‘全网最低价’，海外市场云产品价格也低于其他国际主流云厂商。”行业人士王庆称。

这迫使国内其他云厂商拿出对策。目前公有云市场的国内玩家可以大致分为互联网云、运营商云两大阵营。

为了维持市场份额，互联网云阵营中，目前已有两家卷入价格战。

阿里云降价当晚，京东云立即宣布，全线公有云产品要在阿里云最低实际成交单价的基础上，再便宜10%，并承诺“买贵就赔”。京东云全线公有云产品包括计算、存储、网络、数据库、中间件、安全、视频云、云电脑等。

腾讯云则在3月5日推出了一系列促销活动，涉及语音识别、语音合成、AI绘画、数智人等一系列AI产品，此外，新用户购买可享受最低0.4折的优惠。

其它互联网云厂商，例如华为云、百度云、金山云，目前以观望为主。

接近互联网云厂商的从业者周达透露，阿里云的降价动作，对重点做大中型客户的云厂商，如金山云的影响不大。

大多数互联网云厂商现阶段还是以扭亏为主，甚至不再设增长目标，短时间内没有直接动作，“但也不排除会在合适的时机有所调整”，他补充道。

运营商云阵营中，还没有明确的价格调整的动作。

从这个角度看，阿里云此番降价引发的行业动静，不如去年4月。

彼时，阿里云宣布核心产品价格全线下调15%至50%，同时向开发者提供50款云产品的免费试用，时长最多可达3个月。其中，对存储产品最高降价50%，弹性计算包年价格降价15%-20%，视频云和CDN（内容分发网络）降价最高20%，Web应用防火墙降价最高30%。

不出一个月，腾讯云、京东云相继卷入价格战；移动云、天翼云也跟进调价，其中，移动云最高直降60%。

为什么今年初这轮价格战，运营商云没有跟进？

接近运营商云的行业人士陆晓对「定焦」分析称，一方面是因为，阿里云此番降价，意在中小企业，而运营商云主要服务政企大客户，在谈大客户订单时一般会打包给折扣。

另一方面，运营商云主要拼的不是价格。“运营商云拿到客户订单，往往不是因为价格最低，而是靠整体解决方案的优势。”陆晓补充道。

整体而言，阿里云的降价动作是“以价换量”，但外界无需担心其利润会受太大影响。

因为阿里云这轮降价，主要针对特定的IaaS（基础设施即服务）产品和配置，没有涉及PaaS（平台即服务）产品和与AI、GPU相关的产品。

越接近IaaS底层、标准化程度高的服务，利润越薄。也就是说，阿里云“动刀”的是利润本就低的IaaS产品，而不是更赚钱的PaaS产品。

不难看出阿里云本轮价格战的意图，就是吸引一些中小企业从使用它的IaaS产品开始，再逐步交叉销售一些高利润产品。

涨不动了，只好降价？

不到一年时间，阿里云已经连续降价两轮。为什么腾讯云、京东云每次都跟进降价？这背后是互联网云厂商的增长困境。

阿里云两次带头在公有云市场打响价格战，都是为了抢生意，不过，区别在于，上一次的直接目的是做大收入规模，这一次更多是为了抢客户，既抢国内客户，也为了加速出海。

关注云计算领域的投资人曾宏对「定焦」分析，去年上半年，阿里云为了争取融资和独立上市，迫切需要做大收入规模。因为云计算公司的估值普遍以市销率计算，而不是市盈率。

对于今年初的调价，按照阿里云公有云业务总裁刘伟光的说法，这次是“阿里云迄今为止最大规模降价”，参与产品最多，用户群最广，首次新老用户全降。

在王庆看来，阿里云此次的意图主要是扩大客户基数，特别是中小企业，而且，不只降价拉新，还意在稳固市场。

但总的来说，如今阿里云虽然暂停分拆上市计划，可推进公有云战略、做大公有云市场份额的目标没有变。在王庆看来，阿里云不出一年时间，再次大规模降价，最直接的原因是，上一轮降价没有达到目标。

公有云是典型的规模生意，这让头部企业有了更多的降价空间，但也决定了，云厂商必须不断扩大客户基础和规模，带来边际效益递增，以获得利润的发展路径。

阿里云一直在优化公有云的收入结构，试图从早期以IaaS为主，转为IaaS、PaaS双业务发展，逐步向海外成熟的云厂商靠近。但它作为国内公有云市场（基础设施层与平台层）份额第一的厂商，也不得不频繁靠让利换取增长。

阿里云已经实现连续盈利，但近几年，收入增速屡创新低，市场份额也增长乏力。

2019财年到2023财年，阿里云的营收增速分别是84%、62%、50%、23%、3.5%。

Canalys报告显示，阿里云2023年第四季度的市场份额为39%，仍保持行业第一，但同比增速放缓至3%。而中国云服务市场2023年的总体增速为16%。

行业老大增长乏力背后，是互联网云厂商躲不掉的两大行业困境：一是运营商云的冲击，二是国内公有云的增长难题。

十年前，以BAT（百度、阿里巴巴和腾讯）为代表的互联网公司就是以价格战冲进云服务市场，它们为了和运营商争夺政府用户，用过免费试用、秒杀的招数。

近几年，在竞争激烈的公有云市场，三大运营商（移动、电信、联通）快速崛起，不断抢夺市场份额。

中国电信旗下的天翼云，已经是国内第三大公有云厂商、政务公有云基础设施第一大厂商。天翼云2023年的收入为972亿元，体量接近阿里云同期（即2023财年第四财季以及2024财年第一、第二、第三财季，加起来对应2023年自然年）994亿元的收入。移动云和联通云业务也都在增长阶段。

再来看互联网云厂商阵营。国内第四大云厂商腾讯云的收入，被归入腾讯金融科技及企业业务中，没有单独公布过盈利情况，2023年上半年，其市占率下滑到9%；百度云已实现盈利，但收入增速有所下滑。

排名第二的华为云未单独公布业绩，不过从第三方报告来看，扎根政企的它是个“例外”，市占率持续上升。

绝大多数互联网云厂商“涨不动”的大背景是，国内公有云市场的增速不及海外。

据财新报道，刘伟光分析称，国内IT资产的自持比例较高，即很多行业都自有数据中心，自建系统。而美国很多企业的IT是外包，上云负担更轻。

正是这样的差距，也是为了应对“互联网云厂商增速放缓，运营商云持续扩张”的局面，阿里云们不得不靠降价让利，换取收入增速，吸引更多客户上云。

下一个战场，AI大模型

在所有类别客户都降低预算的背景下，降价不可避免，但互联网云厂商没有只困于价格战，而是把部分战斗力，转向云计算公认的增量市场——AI大模型。

过去一年，国内云计算市场火速升级为“AI云战场”。紧跟微软、亚马逊和谷歌等“开路先锋”的节奏，国内互联网云厂商争相下场开发和销售大模型。

百度云和阿里云率先抢跑，华为云、腾讯云迅速跟进，连字节跳动旗下的火山引擎，也不愿错过这个机会。

王庆告诉「定焦」，公有云通过To B数字服务提供的Pass或SaaS（软件即服务）回收价值效率低，大模型能给云厂商带来更多变现可能。

首先是卖底层能力。大模型的技术门槛很高，企业没必要都从头自己训练基础大模型，可以找做出大模型，且有云底座的厂商，做二次开发。百度云和阿里云两家都不只是卖云服务，还希望企业在云平台上打造专属模型，加入自己的生态。

其次，随着使用模型的程度加深，云厂商MaaS（Model as a Service，模型即服务）服务也将增长，也就是通过云服务将数据处理和机器学习模型的功能集成到现有业务，为企业提供智能化、自动化的解决方案。这将给云厂商带来面向模型的研发收入和推理收入。

此外，云厂商的商业化路径还包括API调用、卖GPU算力。周达表示，大模型开发中很多环节都会依赖GPU，GPU的增长远大于CPU。

长远来看，周达分析，大模型产品和云结合，能提高产品溢价，增加AI云收入；并且随着算法优化和推理成本持续下探，云厂商AI业务的边际利润也将好于传统云。

而公有云企业在模型、设施、行业能耗方面，都有较深的积累和护城河。一旦客户使用了公有云厂商的大模型产品，替换成本将非常高。

大模型，更被认为是有可能改变云计算格局的变量，也是追赶者的机会。

虽然阿里云在AI云服务以外的市场份额远超百度云，但根据IDC数据，在国内AI云服务市场中，百度云位列第一，阿里云、华为云、腾讯云分别位列第二到第四名。

曾宏称，百度云的收入主要来自采购AI云和采购大模型API（应用程序编程接口）两个方向，后者收入占比虽小，但有增长潜力。

阿里云则更快把AI产品推向了海外市场。熟悉海外云市场的行业人士蒋华了解到，除了降价，阿里云在海外市场推出了一系列新产品，主要是AI训练推理及应用开发，以及大模型托管服务等。

在蒋华看来，AI新产品配合降价策略，有望帮助阿里云提升海外市场份额。

Synergy研究院今年2月发布的全球云计算市场份额排名显示，亚马逊、微软Azure、谷歌云位列前三，市场份额分别是31%、24%、11%；阿里云排名第四，份额为4%；腾讯云和IBM、甲骨文并列，份额为2%。

从整个云市场看，大模型和生成式AI的收入贡献依然有限，它会如何影响云计算格局也还不确定。周达表示，目前AI算力需求占比仍然很低，SaaS公司的下游客户也没有对大模型的采购需求。

虽然现阶段，各厂商都在增加AI领域的投入，但都不会走“连续几年战略级投入，短时间看不到效果”的老路，“所以，2024年，云厂商已经开始重点推进大模型的商业化”，曾宏称。

互联网云厂商的“降价潮”还将继续，尤其是在公有云市场，头部厂商降价圈客户，抑制后来者、保卫自己的份额，已经是固有打法。阿里云这轮降价，也不排除还会有其它云厂商跟进，以短期利润为代价，提升市场渗透率。

但可以确认的是，2024年，相比打价格战，互联网云厂商开始把更多战斗力，转移到新战场大模型上。

大模型是一场AI+云计算的全方位竞争，面对国内强大的运营商阵营，以及海外云巨头亚马逊、微软、谷歌，这或许是能带领国内互联网云厂商走出价格战困境的出路所在。

应受访者要求，文中王庆、周达、陆晓、曾宏、蒋华为化名。