一杯不起眼的柠檬水，正以低于蜜雪冰城的价格，成为近期古茗门店里最受关注的饮品。在古茗小程序页面的“解渴•超值”分类里，上新的“鲜活柠檬水”定价3元，实际到手价为2.5元，比4元一杯的蜜雪冰城“冰鲜柠檬水”还便宜。

除此之外，小程序中还有一款售价仅为1元的“一杯冰水”悄然上架。没有风味添加，也不强调健康概念，仅仅是一杯加冰的冷水，却同样受到了不少消费者的关注。

图源｜古茗点单小程序

【1】用浓缩柠檬原汁代替鲜果柠檬

记者走访武汉地区多家古茗门店，问及销量，员工普遍反映称，正值夏天，上述两款产品都较为畅销，“柠檬水好的时候一天能卖出几百杯。”

作为2013年起就加入蜜雪冰城菜单的大单品，“冰鲜柠檬水”在经历了由3元一杯涨到4元后，依旧以“超高性价比”牢牢占据着消费者的心智。

有说法称，原处于10-20元茶饮价格带的古茗此次推出2.5元的产品，是其试水低价路线、企图攻入蜜雪冰城价格腹地的开始。

九派财经就此事询问古茗方面，相关人士表示，2.5元柠檬水作为夏季限时上架的饮品，主要是为了让更多的用户群体能够喝到古茗的产品。

“为消费者提供高性价比的饮品一直都是古茗的一贯策略。用新鲜水果制作的水果茶，高品质咖啡豆制作的咖啡等等，都是高性价比产品，不只是看绝对价格。”该人士称。

不过，九派财经注意到，虽然古茗的命名里有“柠檬”二字，但其成品并不含鲜果柠檬，主要原料显示为“融合西双版纳香水柠檬鲜榨原汁”，由冷冻柠檬液加水组成，经由店员加糖调配后直接封装，因此制作流程简单、出杯速度快，能在高峰时段快速出单。

图源｜古茗点单小程序

“我们确实没有放柠檬果肉和切片，用的是浓缩柠檬原汁，经后厨化冻调配，这样一是节省成本，二是做起来快。”一位古茗店员介绍道。

作为对比，维持在4元一杯价位的“冰鲜柠檬水”，却是蜜雪冰城首款用 “新鲜水果” 制作的产品。2023年蜜雪冰城共采购柠檬量约11.5万吨，托起了2024年初招股书里的惊人数据：中国每10杯现制柠檬水中，有超过8杯来自蜜雪冰城。

也就是说，古茗的柠檬水与蜜雪冰城1.5元的价格差来自二者产品成分的差异。有消费者在品尝后表示，“鲜活柠檬水”从口感上更接近农夫山泉的水溶C，但后者的市场价普遍在4-5元。

古茗创始人王云安曾在接受《晚点LatePost》表示，古茗真正的对手，是瓶装饮料。或许2.5元柠檬茶真正挑战的，是冰柜里各色各样2-5元的瓶装柠檬风味饮品。

“一杯冰水”的推出可能出于同样的考量。在同样500ml的农夫山泉瓶装水终端零售价为2元的夏天，1块钱就能买到的古茗冰水并非没有优势。

【2】不支持外卖点单

通过2.5元的柠檬水，古茗试图在现制鲜果柠檬水和密封瓶装柠檬水之间，找到一条差异化道路：让消费者能以瓶装饮料的价格，买到一杯现制饮料，还有利可赚。

在2.5元同样能买到瓶装饮料和现制饮品的时候，受“人们对新鲜的渴望”所驱动，古茗有理由相信消费者更愿意选择后者，同样也是“新鲜”让现制茶饮市场发展到今天的整体规模快接近瓶装饮料。

王云安曾表示，古茗做的是“卖新鲜”的生意，而“把新鲜的东西成本控制得接近常温”是其核心竞争力——以前新鲜的产品是鲜果、鲜奶，现在搭配低温鲜奶、果汁的咖啡，还有早餐。

据《晚点LatePost》报道，目前古茗菜单上有超过三成的产品是用现切果肉制成的水果茶、果蔬茶，剩下含牛奶的产品用的是需要冷藏的低温奶。古茗通过规模控制了冷链的成本，使其可以一边用鲜奶和HPP果汁做饮品，一边定下低于对手的价格，实现品质和成本的平衡。

在成本控制上，古茗也领先于行业。作为中国现制饮品里门店数仅次于蜜雪冰城和瑞幸的品牌，古茗的自建冷链是三温车（常温、冷冻、冷藏）运输，但“如毛细血管般”的门店密度则稀释了仓储和配送成本，使其在面对瑞幸时占据原料优势——当后者还在用常温奶和果浆兑咖啡，古茗已经使上了鲜果和低温奶；而在跟原材料高度工业化的蜜雪冰城对打时，使用农产品的古茗不仅产品推陈出新更快，还留有降本空间。

在前述一些古茗店员看来，柠檬水这类低价易做的产品也能起到一种引流作用——靠超出心理预期的低价吸引消费者进店，顺便带动其他饮品的销售。“2块5也没什么毛利，就是图个清凉。”

图源｜社交媒体平台

不过，卖低价引流产品也可能陷入“吃力不讨好”的成本困境。去年7月，蜜雪冰城也曾上线售价1元的冰杯产品，试图对以农夫山泉为代表的3-5元价格带的便利店冰杯形成“降维打击”，却因制作麻烦但利润微薄遭到多地门店下架，最终以品牌向消费者道歉结束。

据中国新闻周刊报道，蜜雪冰城杯子、吸管和包装袋的成本分别为0.3元、0.11元和0.09元，一杯不含冰块的冰杯的成本已高达0.5元，门店向总部进货一个杯子的价格就为0.7元，加上房租、人工、水电等费用，1元的售价未必能覆盖。

许是利润单薄的缘故，九派财经注意到，对于该款产品，古茗门店也倾向于在“堂食场景”中将其销量最大化，目前并不支持外卖方式点单。

一位古茗门店负责人向九派财经解释，之所以没有上美团等平台，同样是出于控制成本的考虑。“因为柠檬水单价太低，一旦走外卖，包装、人力、配送费都要摊进去，反而不划算。”

古茗方面相关人士向九派财经表示，“我们鼓励堂食”。根据晚点财经报道，古茗创始人王云安曾透露，“古茗200多亿GMV，近一半是外卖。”

九派财经记者 王芊蔚 实习记者 曾梓威

编辑 万珮

【来源：九派新闻】

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